Rede viva

Quem nunca se beneficiou de sua rede de relacionamento para resolver um problema pessoal ou corporativo, como realizar uma venda, fechar um negócio, contratar alguém? Uma pesquisa da DBM Consultoria, uma das maiores empresas do mundo especializada em gestão do capital humano em período de transição, mostra que 76% das contratações de executivos no País, entre julho de 2007 e junho de 2008, tiveram a influência do networking, expressão do inglês que significa a criação e a manutenção de uma rede de contatos. Espécie de “toma lá, dá cá” em que as conexões interpessoais são utilizadas para azeitar novos negócios ou impulsionar carreiras, o networking visa, acima de tudo, manter as pessoas mais próximas de seus conhecidos, com resultados positivos para todos. “As pessoas fazem networking porque têm prazer de estar umas com as outras”, afirma Carmelina Nickel, consultora da DBM e especialista em networking.

O conceito tornou-se popular entre executivos e gestores de Recursos Humanos com o advento da internet, que aproximou as pessoas e facilitou a construção das redes, seja por e-mail ou pelos sites de relacionamento como o Orkut e o LinkedIn. Poucas pessoas sabem, no entanto, que o networking é um processo mais intenso do que a simples manutenção de contatos. “Disparar uma mala direta de e-mail quando você precisa de algo, e achar que todos devem ajudar sem haver uma retribuição sua, não é networking.”

A construção de uma rede de apoio profissional requer contato constante com as pessoas que fazem parte dela, além de uma mentalidade de ajudar o outro sempre, para ser ajudado em um momento futuro. O primeiro passo é dar mais atenção às pessoas já conhecidas, entre ex-colegas de faculdade ou do trabalho, convidando-as para encontros e atividades em conjunto, muitas vezes fora do ambiente profissional. “Alguns deles podem estar com carreiras superestabelecidas neste momento”, diz Carmelina. Nesta entrevista, a especialista em networking conta os caminhos a seguir para se obter uma rede de contatos ativa e de sucesso.

Qual a definição de networking?
Carmelina — Existem várias definições. Podemos considerá-lo a rede de relacionamentos de uma pessoa e as formas de mantê-la viva. É acima de tudo um processo que cria e mantém conexões interpessoais, uma mentalidade que certas pessoas desenvolvem já no berçário, no primário, na faculdade e na entrada no mercado profissional. As pessoas fazem networking porque facilitam as trocas, porque têm prazer de estar umas com as outras. É algo tão natural que não percebemos que isto é um processo que serve para tudo. Não sei se você percebe o quanto você dá de informação para algumas pessoas e não cobra nada por isso. Você já imaginou o quanto uma pessoa faz de bem para outra quando indica uma babá? Isso não tem preço.

O que diferencia o networking da manutenção de uma rede de contatos telefônicos ou e-mails?
Carmelina — Networking não é ter 1,5 mil cartões registrados na agenda e achar que essa é a sua rede, nem achar que faz parte dela aquela pessoa que foi apresentada a você em um congresso há não sei quantos anos, e que depois você perdeu de vista. Também não é networking ter uma porção de contatos no Outlook e, quando você precisa, disparar uma mala direta com os dizeres “querido/querida” no começo do e-mail. Networking é um processo contínuo de trocas e ganhos, muitas vezes de duas vias. É mais intenso do que manter a rede ativa apenas nos momentos em que mais se precisa de algo, e achar que todos devem ajudar nessas ocasiões sem haver uma retribuição.

Existe risco em alimentar uma rede de contatos de maneira consciente?
Carmelina — Se você não tiver clareza dos seus objetivos, sim. Como é que se perde uma rede de contatos? Ao usá-la de forma utilitária, pedindo apenas para as pessoas atenderem as suas demandas sem retribuí-las de alguma forma. Quando alguém precisa de sua ajuda e você diz que não pode, ou que está ocupado, você se queima com seu contato. Se eu não tenho a genuína intenção de fazer algo bom para o outro, o outro percebe.

Que ações tomar para iniciar uma rede de relacionamentos?
Carmelina — Deve-se começar de uma forma bem simples: listando todas as pessoas de sua rede pessoal e profissional. Escreva o nome, descubra o paradeiro e quanto tempo faz desde o último encontro. Não me refiro apenas à rede profissional, mas da pessoal, aquela dos amigos e familiares. Às vezes, amigos muito próximos passam meses ou anos sem se ver por conta dos compromissos profissionais. É preciso encontrá-los! Alguns deles podem estar com carreiras superestabelecidas neste momento. É recomendável criar uma hierarquia de redes. Em primeiro lugar, é preciso ter uma rede primária e muito bem alimentada, que são as pessoas que você encontra pelo menos uma vez por mês. Mais ampla é a rede das pessoas conhecidas, que são aquelas com quem você esteve próximo no passado e por algum motivo não vê mais, mas que consegue restabelecer a relação. É uma rede de, em média, umas 200 pessoas que podem retornar a ligação, caso necessário. Defina um plano de ação para entrar em contato com essas pessoas, como se fosse uma meta de trabalho da sua empresa.

Ao contatar esta rede de pessoas conhecidas, como deve ser a abordagem?
Carmelina — Depende do seu objetivo. Resgatar os contatos dos colegas do ensino fundamental para reatar a relação é bem diferente do que entrar em contato com um ex-colega para vender um produto. Se você encontrar no Orkut uma pessoa que não vê há dez anos e convidá-la para almoçar com o intuito de resgatar a relação perdida, pega mal durante o encontro abordá-la dessa forma: “Olha, fulano, eu sei que você está em uma empresa que tem interesse no produto que eu estou vendendo”. A pessoa vai pensar que você entrou em contato apenas por interesse. Para minimizar isso, deixe claro o porquê do contato desde o início. Durante o encontro, é interessante contar as suas realizações, como anda a sua vida profissional, e não ir para o almoço com o argumento de resgatar a convivência e, no meio da conversa, vender o seu produto. Corre-se o risco da pessoa não entender os seus objetivos, que muitas vezes não são apenas o de vender o produto.

O que fazer para reconstruir uma rede de contatos após ela ter sido desfeita por descuido ou algum deslize?
Carmelina — Quando a rede foi desfeita por descuido, falta de atenção ou negligência, ela pode até ser recuperada, uma vez que não houve intenção negativa. Pode ter sido por excesso de trabalho ou ainda falta de tempo. Sempre é possível resgatar os contatos e mantê-los a partir daí. Se o deslize significar a perda da relação por falta de confiança, sacanagem ou por uma intenção não clara que tenha causado danos ao outro, fica mais difícil o resgate. Se conquistar não é fácil, reconquistar é muito mais complicado. Por isso é preciso encarar a construção de redes de contatos como uma postura perante a vida.

Há algum treinamento ou etiqueta para evitar essas situações?
Carmelina — Não existe treinamento, mas sim uma definição do porquê de se resgatar um contato. O segundo ponto é ter clareza na comunicação, ao explicar a minha intenção em entrar em contato com uma pessoa. Quando conversar com ela e for vender o seu produto, saiba que tipo de interesse que a empresa de seu interlocutor poderia ter. Então é preciso estudar a empresa, avaliar onde seu produto pode fazer sentido. Nesta conversa, mostre toda a sua oferta para que ela perceba valor no que está oferecendo. Essa regra vale para todas as situações, inclusive para quem procura emprego. Quem faz networking neste caso é quem deve conduzir a conversação e ser o protagonista da ação, e não o seu interlocutor. Por isso, você precisa ter autoconhecimento e clareza da sua oferta.

É preciso ser uma pessoa metódica para conquistar boas redes de contatos?
Carmelina — É preciso um mínimo de organização e planejamento, mas o fundamental é ver valor na manutenção das redes de contatos. Por que algumas pessoas perdem as suas redes? Porque nunca precisaram e, na hora que precisam, acham que as pessoas as abandonaram. Não é isso, cada um é responsável pela manutenção de suas redes. Mas cada um tem que fazer o networking do seu jeito, de acordo com seu estilo. Tem gente que alimenta sua rede com naturalidade, outros por ver valor, outros por interesse, o que não é recomendável.

Como testar a eficiência das nossas redes de contato?
Carmelina — Um bom teste para saber se sua rede de contatos é eficiente é supor que você tenha um problema jurídico que faz a sua empresa perder dinheiro. Você liga para uma pessoa da sua rede. Se você conseguir resolver seu problema com dois ou três telefonemas, sua rede está bem estabelecida, porque você resolveu aquilo que podia ter se estendido por meses. Se você não tivesse alguém que pudesse lhe dar uma informação, que pudesse fazer um link seu com outras pessoas, talvez o seu problema se estendesse por meses.

Sites de relacionamento na internet, como o Orkut e o LinkedIn, são fundamentais para quem quer fazer networking?
Carmelina — Eles são apenas uma ferramenta. O Orkut é muito interessante para resgatar pessoas que não vê há muito tempo e conseguir um contato, seja pessoalmente ou por e-mail. O LinkedIn atualiza os movimentos dos executivos. Agora, melhor do que ficar acompanhando os movimentos de um grande amigo pelo LinkedIn é pegar o telefone e marcar um almoço para ter um contato visual, essencial em networking.

Como está o profissional brasileiro em comparação com os de outros países na realização de networking?
Carmelina — Entre os pontos positivos, os brasileiros são superpró-ativos, acessam as suas redes para chegar a uma empresa-alvo, inclusive utilizando-se de ferramentas como o Orkut e o LinkedIn. Mas se compararmos com o norte-americano, por exemplo, que tem uma postura mais pragmática em suas relações, percebemos que eles usam muito mais as ferramentas, porque têm um foco claro em resultados e sabem que se facilitarem algo para alguém, quando precisar, eles vão conseguir. O brasileiro está aprendendo a trabalhar com essas ferramentas por conta da alta carga de trabalho que resulta na negligência de suas redes, tanto profissionais quanto pessoais. Ainda sim o brasileiro tem algo mais do contato, do olho no olho. A gente gosta de marcar um happy hour ou de almoçar de vez em quando com os amigos. O brasileiro é mais quente em seus relacionamentos, inclusive ao praticar networking.

Como você estrutura a sua network? Quanto tempo você considera ideal para uma pessoa despender na manutenção de sua rede de contatos?
Carmelina — Minha rede de contatos foi construída ao longo da minha vida. Tenho amigas desde o ginásio, da universidade e dos primeiros empregos. A maioria dos meus contatos está na cidade de São Paulo, mas se você me perguntar o tamanho dela, posso dizer que é de milhares de pessoas, com as quais eu almoço e tenho encontros. Algumas dessas pessoas estão em outros países, inclusive. São pelo menos três contatos por semana com alguma pessoa dessa rede, seja em almoços ou happy hour com gente do mercado. Aos fins de semana, em geral tenho uma festa para ir, mas aí são de contatos da rede pessoal. A minha rede é tão poderosa que se eu mando um e-mail pedindo informação para alguém, o retorno é imediato. É gratificante. Eu tenho uma rede pessoal, composta pela família e por amigos que eu vejo toda semana. De ex-clientes, que são mais de 900, eu procuro mandar e-mails, telefonar, fazer links com outras pessoas, indicar conteúdos interessantes. Mas a construção de uma rede de contatos não é uma receita de bolo. Cada um deve fazer da maneira que achar melhor, por isso não há um tempo ideal para despender em networking. 

Dos clientes atendidos pela DBM, que constam na pesquisa sobre recolocação no mercado de trabalho, qual o percentual dos clientes que fazem um networking de forma consciente?
Carmelina — Pouquíssimos. O grande aprendizado de uma recolocação profissional é justamente a construção e manutenção das redes de contato. Isso é uma lição que as pessoas que passaram por esse processo carregam para toda a vida.

Linha Direta:

Carmelina Nickel:
E-mail: dbm@dbmconsultoria.com.br