Você já reparou como as crianças conseguem o que elas querem? Vamos apresentar as 5 principais habilidades observadas no comportamento das crianças em “situações” de negociação do dia a dia.
É comum em cursos e consultorias que aprimoram técnicas de negociação, as pessoas mencionarem como as crianças alcançam com grande êxito aquilo que desejam. As crianças são negociadores natos e a forma como conduzem a negociação é uma ilustração fantástica de como o processo pode ser simples se for bem feito. Nós, como adultos, temos uma tendência a complicar as coisas e a desenvolver hábitos contrários e muitas vezes negativos.
Ao longo destes anos relacionei características simples que identifico nas crianças como eficientes negociadoras, e algumas dicas que farão a todos lembrarem da infância.
I. Crianças fazem muitas perguntas. Nós já chegamos? Onde estamos? Para aonde vamos? Não estou dizendo que você deve agir assim em um processo de negociação, por exemplo, mas várias vezes, com receio de tornarmo-nos repetitivos evitamos insistir em perguntas.
As crianças, contudo, não tem receios e fazem várias perguntas quando elas querem saber sobre tudo. Nós adultos imaginamos que fazendo perguntas, podemos passar para o outro lado a sensação de que não estamos bem preparados.
Por exemplo, em situações de negócios, às vezes ouvimos que quando
não temos familiaridade sobre um determinado assunto o mais óbvio seria perguntarmos do que se trata, correto? Então, porque não perguntamos? Faça mais perguntas! Prepare várias questões antes de se reunir com pessoas envolvidas naquele tema ou negociação.
II. As crianças sabem o que querem e perguntam insistentemente sempre. Pense nisso: Se uma criança quer um sorvete, o que ela vai pedir? Se uma criança deseja ir ao parque, o que nós ouviremos? Isso parece simples demais, mas é incomum este tipo de conduta por parte de adultos quando negociam.
Nos escondemos, omitimos e camuflamos o que queremos da outra parte como se fossemos dar um golpe. Muitas vezes isso acontece por uma avaliação inicial superestimada ou pelo medo que temos da rejeição. Ai o mais comum é julgarmos que o outro lado pode adivinhar o que queremos. Se você não pergunta o que precisa, raramente consegue o que deseja. Seja realista, corajoso e honesto – pergunte o que você quer saber! Isso é tão simples que até as crianças de 5 anos colocam em prática.
III. As crianças não aceitam um “não” como resposta. Se você tem crianças pequenas em casa, tente por uma semana contar o número de vezes que você fala “NÃO” para seu filho (ex.: não a um sorvete antes do jantar, não para brincar com um objeto cortante) e guarde o número de vezes em que a criança recebe o primeiro “NÃO” e desiste daquele tema. As crianças parecem receber o primeiro “NÃO” como apenas o início da negociação e não o fim como nós adultos estamos habituados.
IV. Crianças são persistentes. Elas são insistentes em seus questionamentos – se algo não é respondido ou não as deixa satisfeitas, elas certamente irão perguntar novamente. Mesmo se respondida à pergunta inicial, ela volta com um “como” ou “por que”. Crianças persistem nas propostas e perguntam “por que não” e geralmente estão atentas às respostas. Assegure-se de que suas perguntas sejam respondidas, e pense em reformular o que você está propondo, assim você otimiza o resultado daquilo que está oferecendo.
V. As crianças entendem sanções. É incrível como as crianças treinam seus pais a responder as sanções. Tente lembrar de quantas situações você já viu os pais recuarem e se enterrarem como um avestruz por terem sido dobrados pelos filhos? Não estou sugerindo que da próxima vez que for contrariado, você se jogue no chão, grite e esperneie. Também não estamos sugerindo que você entre na sala girando o cinto como ameaça.
Por outro lado, nos acordos comerciais observamos com frequência certa resistência ao se considerar o uso de sanções. As crianças são muito boas para descobrir quando o castigo mencionado é um blefe de seus pais. Por exemplo: “se você fizer isso mais uma vez nós vamos voltar pra casa”.
Se uma ameaça é colocada em cena e nunca em prática, ela perde a força e você a credibilidade.
Esteja preparado para explorar sansões, mas tenha cautela, pois elas devem ser utilizadas com ponderação e avaliando as consequências, e não as apresente a não ser que esteja pronto para aplicá-las.
Ok, e agora o que faço? Muitos destes comportamentos ineficazes que temos como adultos, foram incorporados e desenvolvidos através do nosso conhecimento e não podem ser mudados da noite para o dia. Para a obtenção de bons acordos e condução de negociações com resultados efetivos é essencial desenvolver
habilidades e conhecimentos de forma prática, não apenas entender ou dominar a teoria.
José Roberto Ribeiro do Valle é sócio-diretor da Scotwork do Brasil, empresa especializada em técnicas de negociação presente em mais de 30 países.