O espírito aventureiro da adolescência e a paixão pelo esporte são ainda presentes na vida de Victor Martinez, presidente da Thomas International Brasil e vice da Thomas Latin America. Paraguaio radicado há quase 20 anos no País, conduziu a empresa, especializada em consultoria de gestão de pessoas, a um crescimento de 1.000% nos últimos 10 anos, após um período de turbulência que quase a levou à falência em 1996. “Aprendi que se você quer se superar e ser o melhor não é fácil. Fazer bem é uma coisa, mas para subir no pódio é difícil. Essa força eu aprendi no esporte”, conta.
Campeão nacional de natação, arremesso e basquete, Martinez teve a sorte de estudar num dos melhores colégios do seu país de origem. “O que tive de muito bom foi a educação, que meus pais sempre acreditaram. Éramos uma família de classe média, sem muitos luxos, mas nunca passamos fome”, diz. Ele lembra que enquanto os colegas de aula viajavam para a Disney nas férias, entrou em avião pela primeira vez aos 27 anos. No entanto, conheceu países de fronteira, como Argentina e Brasil, em viagens com a família.
O interesse pela língua portuguesa e a vinda para estudar no Brasil foram, como ele costuma dizer, “coisas de adolescente”. Martinez começou a freqüentar curso de português para acompanhar um amigo, interessado em vir para cá. No Centro Cultural Brasileiro de Assunção, onde eram ministradas as aulas, havia a divulgação de um programa de intercâmbio. Eram 200 candidatos e uma única vaga para Engenharia de Produção.
lassificado em 21º lugar, Martinez não tinha à sua frente quem houvesse pleiteado o mesmo curso e logo começou a arrumar as malas para estudar na Universidade Federal de São Carlos (UFSCar), em São Paulo. Era dezembro de 1988 e o Paraguai atravessava uma situação política difícil, que culminaria com o golpe de Estado contra Alfredo Stroessner no ano seguinte.
No início de 1989, Martinez chegou ao Brasil. Deixou para trás a família, faculdade e amigos – incluindo o companheiro das aulas de português que optou por não se candidatar às vagas do intercâmbio e mora lá até hoje. “Eu não gostava do curso de Engenharia de Informática, nem imaginava fazer isso ou viver no Paraguai pelo resto da vida”, diz. A falta de afinidade com números fez com que optasse pela Engenharia de Produção, qualificação que jamais exerceu e também era pouco compreendida pela família. “Meu pai perguntava: produção de quê? De manteiga?”, conta aos risos. Apesar disso, Martinez sempre teve o apoio dos familiares para deixar o país, que só acreditaram na realização do sonho do filho quando ele entrou no ônibus e partiu.
A vida no Brasil seria um cenário de desafios e oportunidades para mostrar sua garra e visão de empreendedor. Tão logo chegou à universidade, encontrou um grupo de estudantes interessados em jogar rugby – esporte que também tinha praticado no Paraguai. Diante da falta de noção dos brasileiros sobre o jogo, Martinez aproveitou uma viagem de férias à casa dos pais para gravar fitas de vídeo com partidas que passavam por lá. Chegou a contatar a União Paraguaia de Rugby e levou todo o material para São Carlos. No entanto, as fitas gravadas não eram compatíveis com os aparelhos daqui. “Procurei por toda a cidade e havia apenas um videocassete que servia. Toda vez tínhamos que pedir emprestado para a namorada de um amigo meu”, lembra Martinez.
Com alunos da UFSCar e da USP, o time entrou em campo. Martinez incentivava os colegas mostrando as fitas de vídeo: “Estão vendo o que passa na televisão? É assim que temos que fazer”, dizia. O placar contou pontos a seu favor e a equipe começou a ganhar projeção. Virou time municipal, com patrocínio da prefeitura, e participou do campeonato brasileiro e do paulista, no qual obteve o quarto lugar. Depois de quatro anos ficou difícil manter a equipe completa, pois muitos integrantes haviam saído ao concluir a graduação. Ainda assim, o projeto de Martinez havia vingado e ele já começava a pensar na sua próxima jogada: criar o uniforme esportivo da universidade.
A modalidade escolhida foi o pólo aquático. Martinez viu um colega vendendo sungas na beira da piscina e foi investigar o sucesso do negócio. Ficou espantado quando soube que, devido ao desgaste ocasionado pelo cloro, os clientes chegavam a comprar três unidades ao ano. Quando se deu conta que a universidade não tinha uniforme, propôs uma sociedade ao amigo. Eles viajaram a São Paulo para encomendar os agasalhos, mas ao chegarem a São Carlos outra pessoa havia tido a mesma idéia. “Pensamos em como podíamos nos diferenciar do concorrente e resolvemos arriscar”, conta.
Martinez e seu sócio convenceram os fornecedores a vender uniformes com pagamento previsto para uma semana. Enquanto a concorrência oferecia apenas modelos sob encomenda, eles tinham estoque para venda imediata. “A gente trabalhava com cheque pré-datado e fazia qualquer negócio. Imagine a credibilidade de um empreendimento tendo à frente um paraguaio e um carioca”, brinca. O negócio prosperou, e o atual diretor da Thomas International começava a ganhar experiência em empreender projetos antes mesmo de sair da faculdade.
Vendo sempre o passado e os obstáculos enfrentados de maneira otimista e bem-humorada, ele não se ressente dos problemas que teve devido à condição de estrangeiro: o preconceito e a dificuldade para ingressar no mercado de trabalho – uma ironia para quem hoje dirige uma das maiores consultorias de gestão de pessoas no País. “No começo, aquelas piadas de que paraguaio era falsificado me feriam um pouco, mas depois percebi que naquela época havia intenso comércio de fronteira e muitas coisas que chegavam aqui realmente eram fajutas”, conta Martinez.
Nas viagens de férias, aproveitava para trazer mercadorias do Paraguai e vender para os colegas de faculdade. Eram fitas, videocassetes, artigos de informática, óculos e relógios, comprados com o dinheiro de um mês de mesada dada pelo pai. “Quando ele conseguia me dar o equivalente a dois meses, eu pegava uma parte do dinheiro para comprar esses produtos”, lembra. Assim, ele conseguia uma renda extra para gastar com roupas e diversão. Depois de um tempo, Martinez começou também a levar camisetas do Brasil para vender no Paraguai. “Comecei a ganhar nos dois sentidos da viagem.”
No entanto, a pior barreira a ser enfrentada pelo jovem paraguaio seria a obtenção da carteira de trabalho. Graduado em 1995, após seis anos e meio de estudo, Martinez começou a procurar emprego no Brasil, mas portava ainda o visto de estudante, que não permitia o exercício de atividade remunerada. Quando se formou na metade do ano, convenceu o pai a continuar enviando mesada até que encontrasse algum serviço. O trato estabelecido foi o seguinte: se não estivesse empregado até o seu aniversário – dia 15 de novembro –, voltaria para casa. Já apaixonado pela sua atual esposa, Martinez estava decidido a ficar aqui e não desistiu fácil.
Primeiro, inscreveu-se em vários programas de trainee. “Era a receita de procurar emprego para todo engenheiro recém-formado na época”, lembra. Chegou às etapas finais de processos seletivos do antigo Banco Nacional, da Sudameris, Souza Cruz e do Banco Votorantim, mas na hora da contratação via seu sonho cada vez mais distante: sem carteira de trabalho ninguém queria empregá-lo. “No Banco Votorantim, acho que gostaram um pouco mais de mim e chegaram a me entrevistar duas vezes para saber se eu valia ou não valia a pena. E não teve jeito”, conta. “Esse tipo de investimento é difícil num programa de trainee. Certamente tinha mais gente na fila, que seria mais fácil contratar.”
Maratona
Martinez começou então a procurar emprego pelo jornal. “Comecei a apontar um pouco mais embaixo. Meu negócio era ter um trabalho para poder me sustentar aqui.” Respondeu a um anúncio e foi até uma empresa, onde preencheu um questionário. Participou novamente da maratona de entrevistas, dinâmicas de grupo e descobriu que havia sido selecionado para vender cursos da Escola Panamericana de Arte. Quando foi chamado para trabalhar, soube que deveria passar por uma semana de treinamento. Até então, a carteira de trabalho não havia sido solicitada.
No final do terceiro dia do treinamento de vendas, a responsável pelo departamento de Recursos Humanos solicitou os documentos para contratação. Martinez expôs o seu problema e, depois de o presidente da empresa ter sido consultado, a resposta foi negativa. “Eles admitiram o erro de não ter me pedido a carteira antes, e me deixaram terminar o curso”, lembra. Era uma quarta-feira à tarde, e na próxima seria dia 15 de novembro. “Naquela hora pensei: acabou de novo! Saí, tomei um porre e faltei na quinta-feira de manhã”, conta Martinez. Quando se recuperou, voltou ao curso, no período da tarde, interessado apenas em acrescentar mais uma formação ao currículo.
Ao chegar, o treinador repreendeu Martinez, que contou sua história e teve como resposta: “Fique tranqüilo, mas vá até o final”. Ele não sabia, mas estava diante do então presidente da Thomas International Brasil. Na sexta-feira, quando acabou o curso, recebeu um convite para trabalhar com ele. “Não sei se você não escutou direito a minha história, mas não tenho carteira de trabalho”, disse ao treinador. Mas, ao contrário das vezes anteriores, alguém estava disposto a investir nele. “Ele me disse que isso não era problema e que tinha advogados para dar um jeito”, conta. Na segunda-feira, dia 13 de novembro de 1995, Victor Martinez tornava-se o mais novo funcionário da Thomas.
No começo, Martinez tinha um pouco de preconceito sobre o trabalho. “Imagine o que significa você estudar engenharia e ser vendedor de consultoria? E ainda contar isso para o seu pai?” Com o tempo, descobriu que tinha talento para falar, vender e se expressar. Após três anos na empresa, foi o segundo melhor vendedor do mundo de consultoria e junto com um colega brasileiro, o primeiro colocado mundial, detinha quase 80% do faturamento da Thomas no Brasil. “O fundamental para o meu sucesso foi acreditar no que eu fazia, no produto, e gostar do que eu estava fazendo”, avalia.
Depois de quatro anos na Thomas, foi convidado a assumir a presidência, num período de extrema instabilidade financeira da empresa. Devido ao atraso dos salários, o antigo presidente decidiu abrir o capital, transformando os dois consultores em sócios, e nomeou Martinez para o seu cargo. Na época, era o funcionário mais jovem e com menos experiência do escritório, mas aprendeu a se comportar como chefe diante dos colegas. “Entender que a empresa não dependia somente de mim, mas de uma equipe, foi outro diferencial para o meu sucesso. Tive a preocupação de ensinar mais gente a fazer tão bem quanto eu, em reproduzir meu talento”, conta.
Hoje, a filial brasileira é a segunda no mundo que mais avalia pessoas e possui o quarto maior faturamento. Os resultados alcançados por Martinez renderam um convite do antigo treinador, em 2005, para que assumisse a vice-presidência da Thomas Latin America, e também são um estímulo para novas idéias. Com disposição de atleta, Martinez está transformando uma divisão da Thomas em empresa própria e começando outra, de coaching. Negocia também a vinda de uma academia de vendas dos Estados Unidos e possui um projeto próprio, o Futebol Fantasia – jogo virtual pela internet.
Nessa trajetória, esportes, família e amigos sempre o acompanharam. “Acredito que cabe tudo, se bem organizado”, diz. Martinez competiu no Mundial Master de natação em Munique, em 2000, e fez esportes de aventura até o nascimento da filha, em 2005. Ainda pratica corrida, spinning e musculação, mas acredita que a melhor recompensa está fora do ambiente competitivo do esporte. “É ver as pessoas que estão comigo, que começaram trabalhando junto, também evoluírem”, conclui. Como um capitão à frente do time, Victor Martinez aprendeu a liderar e a trabalhar em equipe. Os resultados são compartilhados por todos.
Linha do Tempo
1967 - Nasce em Assunção, capital do Paraguai, Victor Martinez
1988 - Selecionado para programa de intercâmbio de estudos
1989 - Chega ao Brasil para estudar na UFSCar
1995 - Graduação em Engenharia de Produção
1997 - É sorteado para treinamento da Thomas na Inglaterra
1998 - Classifica-se como o segundo melhor vendedor no mundo da Thomas International
1999 - Assume a presidência da Thomas International Brasil
2000 - Participa do Masters de natação de Munique
2005 - Assume a vice-presidência da Thomas Latin America
Contato
Victor Martinez: (11) 3040-2299