A primeira coisa que o cliente nota assim que entra na loja de equipamentos para aventura Capitão Malagueta é um grande painel na parede – a imagem de uma pessoa atravessando um campo cheio de flores amarelas. A foto foi feita pelo dono da loja, Claudio de Oliveira, em uma das três vezes em que percorreu o caminho de Santiago de Compostela, na Espanha, e a pessoa retratada é sua esposa Mara. O tamanho e a visibilidade do quadro na área de vendas são emblemáticos: foi na primeira de suas jornadas que Claudio teve a idéia de abrir um negócio para vender equipamentos de aventura.
Depois de 20 anos trabalhando em uma indústria de pré-fabricados em Curitiba, o empresário queria mudar de vida. O estresse do cargo de diretor comercial e o fato de estar longe da família, que morava em Florianópolis, fizeram com que ele procurasse uma alternativa. “O tempo estava passando numa velocidade muito grande e eu não poderia chegar lá na frente, olhar para trás e pensar ‘e se eu tivesse feito diferente?’”, conta Claudio. Para refletir, em 2001 ele e a esposa decidiram tentar pela primeira vez a peregrinação em terras espanholas. Na hora da preparação, os dois se depararam com a dificuldade de encontrar produtos para a prática de longas caminhadas e pessoas que entendessem das roupas, mochilas e equipamentos necessários.
Nessa época, Claudio já tinha decidido largar o emprego, mas ainda não sabia o que fazer depois. Quando ele e Mara voltaram da Espanha, o plano de abrir uma loja aos poucos foi tomando forma. “Achei que era uma boa idéia. Gosto bastante de viajar, de conhecer locais, e a gente aprendeu bastante com essa primeira vez que foi para o caminho”, explica. A Capitão Malagueta começou a ser idealizada em 2001 e no ano seguinte Claudio se desligou da indústria de pré-fabricados e mudou para Florianópolis.
Começo Difícil
A primeira loja foi inaugurada em junho de 2003. Pequena, de rua, com investimento inicial de R$ 100 mil. Com o tempo, o empreendimento conquistou o público e foi sendo divulgado entre os adeptos das caminhadas e esportes de aventura na região da Grande Florianópolis. Em setembro de 2005, a loja foi transferida para o Beiramar Shopping, na Capital catarinense, em busca de uma melhor infra-estrutura. A área de venda foi ampliada e, como o negócio havia sido assaltado no ano anterior, a transferência para o shopping garantiu um reforço na segurança.
A Capitão Malagueta dobrou de tamanho, ganhou vitrines, começou a expor melhor os produtos e pôde ampliar o leque de marcas. O número de clientes também aumentou: quem já conhecia a loja continuou freqüentando, mas houve uma ampliação no perfil dos consumidores graças à maior visibilidade. A quantidade de compradores mais do que triplicou. No geral, são pessoas que buscam roupas e equipamentos para todo tipo de viagem – de estudos, aventura, férias, intercâmbio estudantil ou de trabalho. O mote do empreendimento é oferecer produtos para todo tipo de excursão, seja para a neve, seja para o deserto.
E tudo vem revestido pelo atendimento de quem entende do assunto por experiência própria. Além dos treinamentos oferecidos pelas marcas vendidas na loja, Claudio passa para os vendedores as próprias impressões sobre os produtos e transforma isso no diferencial da Capitão Malagueta. “Meus vendedores entendem bem dos equipamentos que vendemos e isso faz com que as pessoas sintam segurança na hora de comprar”, explica. A loja tem cerca de 2 mil opções em seu mix de produtos.
Para quem procura um atendimento específico, Claudio também orienta peregrinos que vão fazer o caminho de Santiago e não sabem por onde começar. “A ansiedade de quem vai geralmente é muito grande. A gente tranqüiliza as pessoas, dá algumas orientações básicas e depois elas descobrem o caminho por si mesmas.” Em busca de uma maior abrangência no atendimento, a Capitão Malagueta também inaugurou uma loja virtual em janeiro de 2007. O objetivo é dar atenção aos clientes de fora de Florianópolis ou que já conhecem a loja e buscam atendimento personalizado.
Mercado restrito
O grande desafio da Capitão Malagueta é que o mercado de roupas e equipamentos de aventura é muito pequeno em Florianópolis. Não é moda, já que as roupas são mais técnicas, e não funciona como o mercado de surfe, por exemplo, um segmento amplo e cujos produtos são vendidos até mesmo para quem não pratica o esporte. Para Claudio, o que a loja faz é o trabalho “de formiguinha” ao divulgar marcas que não são conhecidas na região e tecnologias que as pessoas nem sabem que existem. Há também o boca-a-boca: os clientes usam os produtos, percebem as vantagens e indicam a loja para os amigos.
O fato de o mercado para artigos de aventura ainda ser pequeno na cidade não impede os planos de expansão de Claudio, sempre com a calma e a cautela características de um peregrino do caminho de Santiago. Há mais de um ano ele está em negociações para a abertura de uma rede de franquias em outros estados. De acordo com o empresário, alguns clientes que costumam visitar a loja quando estão em Santa Catarina já se mostraram interessados na proposta de negócio e em uma possível parceria.
Claudio espera que até setembro do ano que vem pelo menos uma dessas parcerias seja viabilizada. Antes mesmo desse contato com possíveis interessados em se tornarem franqueados, o varejista já havia traçado uma estratégia de expansão a longo prazo. A partir do sexto aniversário do negócio, em 2009, algumas alterações seriam feitas e a abertura da franquia seria uma dessas medidas.
Enquanto os planos para a franquia não saem do papel, a Capitão Malagueta promove encontros e concursos culturais como forma de atrair público para a loja de Florianópolis. Em parceria com a Associação Catarinense dos Amigos do Caminho de Santiago de Compostela, são organizados um concurso fotográfico e o Encontro dos Amigos do Caminho. Este último, que começou com 43 pessoas reunidas em um bate-papo para troca de experiências, já está na quinta edição, que foi realizada em março deste ano. Quase 300 pessoas participaram das atividades, que incluíam palestras, coquetel e o sorteio de uma passagem para Madri.
O próximo plano é investir na conscientização das pessoas que estão começando a fazer trilhas para que elas reduzam o impacto ambiental que causam durante as caminhadas. “É um grupo muito grande e eles precisam ter um pouco mais de cuidado, senão o que é uma coisa saudável começa a virar um dano para o meio ambiente”, acredita Claudio. Nessa linha de redução de impactos ambientais entra o próprio projeto arquitetônico da loja, que foi pensado levando em consideração a sustentabilidade do negócio. Todos os móveis e prateleiras foram feitos a partir de madeira de reflorestamento.
Clientes e amigos
O relacionamento estreito com os clientes e a troca de experiências são algumas das vantagens de manter um comércio voltado para viagens e caminhadas. Os consumidores que freqüentam a Capitão Malagueta vão em busca de equipamentos que os ajudem a realizar sonhos e superar desafios. Depois, voltam para contar sobre a viagem e mostrar as fotografias. “As pessoas entram na loja felizes da vida e isso transfere uma energia boa para gente, entre os funcionários, clientes e comigo. Cada dia eu ganho mais amigos”, completa Claudio.
Mais amigos e menos estresse. A rotina de conviver com pessoas que estão realizando seus sonhos fez com que o humor de Claudio melhorasse em comparação à pressão do antigo trabalho. Esse ar descontraído se reflete até no nome da loja, inspirado no apelido que o dono ganhou quando jovem, devido à sua “antiga brabeza”. Quando saía no fim de semana para pescar na sua lancha com a mulher e os filhos, Claudio era chamado pela família de “capitão”. O estresse do marido era tanto que a esposa Mara deu a ele uma placa com a frase “A palavra do capitão é lei”, em inglês. Ele lembra que, em um desses fins de semana, esqueceu de levar o boné na pescaria e queimou a pele, que ficou toda vermelha. O apelido pegou: Capitão Malagueta.
A princípio a loja se chamaria Equipage, mas quando foi registrar o domínio na internet, Claudio descobriu que uma empresa paulista já o possuía. Mara então sugeriu que ele usasse o apelido dado pela família. Com medo de que “Capitão Malagueta” passasse uma idéia errada de qual era o perfil da loja, Claudio hesitou. No final, acabou cedendo por insistência da esposa. Seis anos e três caminhos de Santiago depois, o casal pretende fazer a jornada mais uma vez. A novidade agora é a mudança no equipamento: eles vão de bicicleta.
Trajetória
2001 - Primeira vez que Claudio percorre o caminho de Santiago de Compostela, acompanhado da esposa Mara. Depois desse ano, ele foi outras duas vezes à Espanha repetir a peregrinação.
2003 - Primeira vez que Claudio percorre o caminho de Santiago de Compostela, acompanhado da esposa Mara. Depois desse ano, ele foi outras duas vezes à Espanha repetir a peregrinação.
2005- A Capitão Malagueta se transfere para um shopping em busca de mais segurança e ampliação na área de vendas. As novas instalações tinham o dobro do tamanho da loja anterior, o que possibilitou aumentar a variedade do mix e ampliar o perfil dos consumidores.
2007 - Abertura da loja virtual (www.capitaomalagueta.com.br) para personalizar ainda mais o atendimento e ampliar a área de abrangência do negócio. Esse ano marca também o início da concepção de um projeto de franquia que deve iniciar a partir de 2009.
Capitão Malagueta
Fundação: 2003
Sede: Florianópolis
Área de atuação: vestuário e equipamentos para esportes de aventura
Número de lojas: 1
Número de funcionários: 9
Número de itens no mix: 2 mil
Contato
(48) 3028-2232 / www.capitaomalagueta.com.br [1]