[[F3294 D]] Dedicação intensa ao trabalho, humildade para aprender com erros próprios e alheios, e perseverança acima da média são qualidades fundamentais para quem deseja entrar no mundo dos empreendedores. Essa é a opinião de Marco Stefanini, fundador e atual presidente da Stefanini IT Solutions, uma das maiores consultorias de serviços em Tecnologia da Informação para grandes corporações no Brasil e empresa que também já conquistou espaço no mercado internacional.
Marco conta que, em 1987, mal podia imaginar que seu home office se transformaria, 20 anos mais tarde, em uma multinacional com 30 escritórios espalhados em 14 países. Depois de cinco anos iniciais de desenvolvimento modesto, a empresa começou a crescer 50% ao ano – cifra que nunca mais diminuiu desde então. Hoje, a Stefanini IT Solutions já prevê faturamento de R$ 400 milhões em 2007. Para Marco, os números são resultado do trabalho duro de quem aprendeu a gostar daquilo que faz e não teve medo de mudar, tanto na vida profissional como pessoal.
Quando o jovem Marco Stefanini saiu do curso de Geologia da Universidade de São Paulo (USP) em 1983, descobriu que não havia espaço para sua paixão no mercado de trabalho. Ao mesmo tempo, o recém-formado percebeu uma demanda crescente por profissionais na área de Tecnologia da Informação (TI). “As universidades não davam conta de capacitar pessoal. Por isso, os bancos começaram a treinar gente para suprir a carência de mão-de-obra”, explica. Diante dessa situação, Marco decidiu mudar de profissão. “Eu sempre tive afinidade com TI, mas aprendi a gostar dessa área mais com o tempo. Na vida, a gente tem que se adaptar”, diz. Assim, começou a trabalhar no setor de informática do Bradesco.
Com experiência em instalação, suporte e análise de performance de softwares, Marco ganhou bagagem para prestar serviços em TI. E, de aprendiz, passou a professor. Criou um escritório em casa e foi subcontratado como instrutor para o Centro Educacional da IBM. Logo em seguida, expandiu sua carteira de clientes, mudou seu escritório para uma sala de 38 metros quadrados na Avenida Paulista e começou a realizar cursos para formação de profissionais em bancos, tais como Bradesco, Itaú, Lloyds e o antigo Banco Nacional.
Tudo caminhava bem, embora lentamente, até que mudanças econômicas trouxeram uma maré de reveses para muitos empreendedores, inclusive para o até então pequeno empresário Marco Stefanini. Com o Plano Collor de 1990, sua empresa passou por dificuldades. “De 31 cursos que havíamos programado para três meses, na época, restou apenas um. Não tivemos prejuízo, mas foi um momento de luta para sobreviver”, relembra. Mesmo nessa fase crítica, Marco procurou tirar proveito da situação e decidiu dar cursos gratuitos para divulgar seus serviços.[[F3295 D]] Os resultados vieram mais tarde. Logo após a crise, a Stefanini IT Solutions, que até então oferecia treinamentos e realizava apenas algumas consultorias, começou a expandir seus trabalhos de terceirização. Já em 1993, a empresa faturava seu primeiro milhão de dólares. Com a criação de fábricas de softwares, que produzem programas de uma forma organizada e mais metodológica, atingiu picos de crescimento de 200%. Adquiriu um escritório de mil metros quadrados em São Paulo e iniciou seu processo de expansão pelo Brasil. “Fizemos um trabalho de porta em porta para conquistar novos mercados, visitando locais onde encontraríamos prospectivos clientes”, diz Marco. Segundo ele, a palavra-chave para o crescimento contínuo e consistente foi a diversificação. “É fundamental não ficar focado em apenas um cliente ou região. Depender de poucos é um problema, porque um dia eles podem faltar, e aí você acaba.”
Marco também salienta a importância de cuidar da saúde financeira do empreendimento. “A gente nunca usou capital de banco, porque no Brasil o custo financeiro é absurdo e proibitivo. Como a margem de lucro, em geral, é baixa, você corre o risco de o dinheiro não vir na hora que imagina. Daí, faltam recursos, e é necessário parar com o negócio”, afirma o empresário, ao apontar a dependência de empréstimos bancários como uma das causas de muitas falências no país. Para ele, o ideal é ser conservador nas despesas e não usar capital de bancos, o que torna o crescimento devagar e impede grandes saltos financeiros no negócio.
Um outro comportamento prejudicial muito comum, do ponto de vista de Marco, é a alta expectativa de retorno financeiro. “O empreendedor é um cara otimista e, muitas vezes, esquece que as despesas vêm iguais ou até maiores do que se imagina. Mesmo que você tenha sucesso, as receitas sempre vão demorar muito mais”, diz. Encabeçar um empreendimento é um exercício de paciência e perseverança acima da média. Além disso, todo o lucro gerado, principalmente nos primeiros anos de atividades do negócio, deve ser injetado na empresa para que ela cresça. “Eu vejo dois grupos de empreendedores: aquele que é muito otimista, já investe por conta, fica esperando que o dinheiro venha e acaba morrendo na praia e aquele que investe no carro e na casa novos, mas não na empresa. É preciso ter equilíbrio”, alerta.
A capacidade de acompanhar transformações nas necessidades do mercado de TI representa um desafio adicional: o uso constante de novas tecnologias. Prova disso foi a mudança, em 1992, no uso de computadores de grande porte dedicados normalmente ao processamento de muitas informações, conhecidos como mainframes, para a tecnologia de microcomputadores, os atuais Personal Computers (PCs). Mais tarde, em 1998, veio a onda da internet. Aplicações desenvolvidas para cada uma dessas plataformas precisaram ser totalmente reformuladas para se adequarem às novas.
A fim de não ficar para trás, a Stefanini investiu em cursos de capacitação de pessoal e procurou agregar experiências adquiridas com tecnologias anteriores. “É importante não deixar de lado tudo o que se aprendeu, porque esse conhecimento será útil também na convivência com novas plataformas. É o que a gente chama de legado: integrar o novo com o velho”, diz. O princípio adotado pela empresa deu certo. Hoje, muitas companhias utilizam duas ou mais plataformas de tecnologia simultaneamente.De olho lá fora
Depois de começar seu processo de expansão e consolidação no mercado nacional, a Stefanini IT Solutions investiu na busca por clientes estrangeiros. Em 1996, conquistou a certificação ISO 9001 e abriu uma subsidiária na Argentina. “Foi uma experiência tímida apenas para começar a entender como era o mercado lá fora”, explica o presidente. No mesmo ano, a empresa firmou parceria com a alemã SAP, líder mundial em softwares para grandes corporações.
Em 2000, a Stefanini IT Solutions realizou investimentos internacionais mais robustos e, a partir daí, começou a construir uma carteira sólida de clientes no exterior. Abriu escritórios no Chile, México, Peru, Venezuela, Colômbia, Estados Unidos, Espanha, Portugal, Itália, Inglaterra e Índia. E a empresa pretende crescer cada vez mais lá fora. Uma de suas metas atuais é abrir capital para se expandir com novas aquisições e equilibrar a origem de suas receitas. Hoje, 20% do que a Stefanini IT Solutions fatura vem de operações no estrangeiro, e o restante, de atividades realizadas no Brasil. “A idéia é equilibrar a receita em meio a meio”, diz Marco. Para alcançar esse objetivo, a estratégia será consolidar operações no mercado norte-americano, já que os Estados Unidos são considerados o grande divisor de águas também em TI. “Quem quer ter sucesso no mercado fora tem que estar forte nesse país”, acrescenta.
O presidente explica que o desafio será grande, porque o Brasil não é conhecido como exportador de tecnologia. “Somos os maiores produtores de café dos últimos cem anos, mas a melhor marca não é nossa. É colombiana e de outros países”, compara Marco, que vê a situação do país em TI como ainda mais desfavorável. Embora o Brasil não seja conhecido como grande player nessa área, o empresário acredita, mais uma vez, na perseverança e na conquista gradual de mercado. “Aos poucos, vamos contornar as dificuldades e, para isso, estamos fazendo fortes investimentos.”
Além disso, Marco aposta na capacidade de gestão e experiência de negócios para enfrentar um mercado tão exigente, profissionalizado e competitivo como o de TI, no qual há desde gigantes multinacionais como IBM e IDS Sheer até médias e pequenas empresas brasileiras. “A demanda por serviços tem sido crescente, mas o nível de oportunidades está se estreitando. Ter apenas bons recursos e analistas era suficiente 20 anos atrás”, afirma. Mas, para o empresário, a Stefanini IT Solutions conta hoje com bagagem e fôlego financeiro suficientes para se consolidar no exterior.
Com tantas metas à frente, a empresa precisará pelo menos triplicar, em quatro anos, seu número de funcionários, que hoje chega a 4,5 mil. Para Marco, a gestão de pessoal será uma das funções mais desafiadoras. “Nunca se deve insistir nas pessoas inadequadas e postergar o desligamento delas da empresa”, aconselha o empresário, que considera este um de seus erros profissionais do passado. Marco enfatiza também o perigo de ser operacional demais e não delegar tarefas. “No início, eu fazia tudo, todas as operações. Só comecei a crescer quando parei de executar os trabalhos e comecei a gerenciá-los”, diz.
Para o empresário, ser exemplo de dedicação e comprometimento em fazer um bom trabalho também é essencial. Isso se dá porque, com essa mentalidade, os funcionários vêem a importância de criar uma carteira fiel de clientes. Assim, a empresa ganha longevidade no mercado. Acima de tudo, Marco acredita em esforço, horas de trabalho duro e grau de perseverança muito acima da média, ainda mais no Brasil, onde as condições não estimulam o empreendedorismo. “É 95% transpiração e 5% inspiração”, brinca. Também, não se deve ter medo de errar. “É um processo natural e freqüente para qualquer empreendedor. O que vale é a soma das nossas ações. Se há mais ações positivas com resultados bons do que negativas, está ótimo.”
Bússula Empresarial
Acertos
- Vontade de fazer um bom trabalho
- Grau de perseverança acima da média
- Ter capacidade autocrítica de enxergar e aprender com os próprios erros
- Dar exemplo de dedicação aos funcionários
- Diversificar clientes e regiões de atuação da empresa
- Criar uma base fiel de clientes por meio de comprometimento
- Adaptar-se às mudanças do mercado e agregar conhecimentos já adquiridos, em vez de abandoná-los
Erros
- Insistir nas pessoas inadequadas e postergar desligamento delas da empresa
- Ser operacional demais e não delegar tarefas
- Executar trabalhos, em vez de gerenciá-los
- Deixar aplicações financeiras concentradas em um só banco