Se fosse possível descrever Herb Greenberg em apenas uma palavra, esta seria superação. O empresário norte-americano que perdeu completamente a visão ainda criança, após uma doença grave, tirou do preconceito a força para inventar sua própria fórmula do sucesso e ajudar outros a fazer o mesmo. Hoje com 78 anos, Greenberg é presidente de uma das maiores consultorias em gestão de talentos do mundo: a Caliper Estratégias Humanas. Seu inovador método de avaliação profissional, desenvolvido e aprimorado durante quatro décadas de pesquisa, já foi utilizado por FedEx, Caterpillar, Johnson & Johnson e aplicado em mais de 2,5 milhões de pessoas, desde jogadores de basquete até presidentes de organizações multinacionais.
A história profissional de Greenberg começou aos 22 anos de idade no Departamento de Bem-Estar Social da Cidade de Nova York. “Minha função era ajudar pessoas pobres a arrumar emprego”, explica. Ironicamente, três anos mais tarde, era ele mesmo quem encontrava dificuldade para entrar no mercado de trabalho. “Eu havia acabado de concluir meu doutorado pela Universidade de Nova York e preenchi mais de 600 solicitações para vagas em todo o país, desde magistério, serviço social até consultoria”, lembra. “Recebi alguns pedidos de entrevista, mas quando informava que era cego, desistiam”, conta.
Os freqüentes episódios de rejeição fizeram Greenberg tirar dos obstáculos a motivação para superar seus limites. Em pouco tempo, tornou-se professor-assistente da Texas Tech University e, mais tarde, da Rutgers University, no Estado de Nova Jersey. Enquanto lecionava, foi contratado por uma grande companhia de seguros para analisar detalhadamente todos os testes psicológicos disponíveis na época e determinar se algum deles podia predizer a capacidade de um indivíduo ser um bom vendedor. “Gastamos cerca de três meses observando as avaliações existentes e não descobrimos nada que pudesse prever o sucesso das vendas”, diz. Mas a execução desse projeto despertou em Greenberg seu espírito empreendedor.
Com a nova oportunidade em mente, o então professor usava os momentos de folga da sala de aula para desenvolver seu método de avaliação profissional. Após quatro anos de pesquisa, decidiu deixar a universidade para começar seu próprio negócio em parceria com seu colega David Meyer. Em 1961, fundou a Caliper com US$ 15 mil dólares emprestados de uma pequena corretora de valores. Greenberg relata que o investimento não era suficiente para sustentar uma empresa recém-criada nos Estados Unidos e, ao mesmo tempo, manter sua família e a de seu sócio por muito tempo. “Mas tínhamos confiança de que estávamos na direção certa”, conta.
Além do orçamento apertado, o jovem empresário enfrentava outro desafio: o descrédito. “Podíamos fazer o que nos propusemos, mas na época as pessoas não sabiam disso e não acreditavam em nós. Tentar convencê-las se tornou nosso trabalho.” Já com todas suas economias consumidas em poucos meses, Greenberg estava prestes a fechar a empresa. Até que um dia foi contatado pela General Motors. “Era um executivo de visão da GM que decidiu apostar na nossa idéia de avaliar potencial e prever sucesso”, diz Greenberg.
A história da Caliper tomou um rumo diferente a partir dessa parceria. A consultoria ganhou recursos, validou suas pesquisas, e Greenberg passou a escrever artigos para conceituadas revistas de liderança e marketing. O mais destacado deles, publicado em julho de 1964 na Harvard Business Review, deu início ao processo de expansão internacional da Caliper, a princípio para a Inglaterra e Espanha.
O objetivo inicial da empresa era utilizar o teste, que ficou conhecido como Perfil Caliper, para prever o sucesso de vendas de profissionais de diversas companhias – uma das atividades mais importantes da consultoria até hoje. Mas Greenberg logo descobriu que tinha produzido uma ferramenta muito mais abrangente. A partir de 1981, seu método de avaliação começou a ser utilizado na seleção de atletas para equipes universitárias e profissionais de basquetebol, basebol e futebol americano. “Colocávamos ótimos times na quadra”, lembra. Inclusive, foi por essa técnica de seleção de talentos que o jogador brasileiro Nenê passou antes de entrar para a principal liga de basquetebol do mundo, a National Basketball Association (NBA).
Meio século
Com quase meio século de vida e 21 aprimoramentos, o Perfil Caliper ainda é usado por treinadores de equipes esportivas famosas como Orlando Magic e Los Angeles Lakers. O método ganhou espaço também entre executivos de grandes empresas como Boticário, Renault e Wal-Mart. No total, cerca de 27 mil organizações de 39 países já utilizaram os serviços de treinamento, capacitação e desenvolvimento pessoal da Caliper.
Greenberg, quando questionado sobre o segredo do sucesso, aponta fatores como sorte, inteligência para saber aproveitar oportunidades, apoio de pessoas que depositaram confiança no seu trabalho e uma boa medida de ousadia para começar o que parece loucura. Foi assim que o executivo reinventou o modo de avaliar pessoas e prever sucesso profissional.
O Perfil Caliper é uma ferramenta inovadora de autoconhecimento. Por meio desse questionário com 191 perguntas, é possível avaliar 30 traços de personalidade, identificar competências, motivações internas, pontos fortes e fracos dos indivíduos. Esses dados compõem o perfil do profissional avaliado e ajudam seu examinador a determinar que atividades dentro de uma companhia o candidato desempenharia da melhor maneira. “Numa entrevista de trabalho, as pessoas simulam o que são para causar uma boa impressão e ganhar a vaga. Já com o Perfil Caliper, isso não ocorre, porque o teste mostra o que os entrevistados realmente são”, explica Greenberg.
Além disso, segundo sua experiência de trabalho, de 55% a 60% dos profissionais no mercado não exercem funções adequadas às suas características. Isso indica que o mero exame de currículos por parte de head hunters não é um método totalmente confiável de seleção. “Um diretor com dez anos de experiência pode ter repetido dez vezes uma mesma experiência ruim de um ano”, exemplifica. “Por isso, é preciso contratar pessoas baseado no que elas têm dentro de si, e não naquilo que fazem”, salienta.
Os anos de experiência na aplicação do Perfil Caliper dentro do mundo corporativo permitem a Greenberg dar algumas sugestões para realização de processos seletivos dentro das empresas. “Em vez de cometer erros bastante comuns nesse meio, tais como prestar atenção demais na experiência profissional ou roubar talentos dos concorrentes, é preciso compreender quem seu candidato realmente é, utilizando todas as técnicas disponíveis para isso, como testes psicológicos, entrevistas e consulta respeitosa de referências”, recomenda. “Hoje, esse é nosso trabalho. Colocar as pessoas certas no lugar certo, seja qual for a função, e ajudá-las a ter uma alta performance na sua atividade.”
Greenberg também relata as lições que tirou de seus próprios erros como diretor. “Deixei de contratar e de demitir pessoas, um erro típico entre diretores. Às vezes, você contrata alguém e não consegue se desfazer dele porque acredita numa melhora futura. Não reconhecer que houve um equívoco na seleção enfraquece o empresário e traz desgaste à toa”, comenta. “Também cometi erros na hora de saber em quem posso ou não confiar.” Para Greenberg, porém, as experiências negativas são sinônimo de aprendizado, e nunca uma desculpa para a desistência, especialmente quando há amor por aquilo que se faz. “Descobrimos em todas as nossas pesquisas que ninguém pode ser totalmente bem-sucedido se não fizer o que ama”, diz. Por isso, o princípio da Caliper até hoje é encorajar profissionais a procurar o que realmente gostam de fazer. “Isso é o que realmente quero, deixe-me tentar e ver se sou capaz de persuadir uma empresa a me dar a oportunidade” é o modo correto de um candidato a qualquer vaga pensar, segundo Greenberg.
No seu best-seller O sucesso tem fórmula?, lançado no fim do ano passado no Brasil pela Editora Campus/Elsevier, o executivo entrevista profissionais que superaram seus limites e se destacaram nos esportes, na política, nas artes e no entretenimento. Entre eles, o pianista brasileiro João Carlos Martins, que virou maestro após enfrentar a incapacidade de tocar por causa de sérias lesões nas mãos; o jogador de basquete de 1,60 metro que, contra todas as expectativas, conseguiu se tornar membro da NBA; e o sobrevivente do Holocausto Samuel Pisar, que reconstruiu sua vida e atuou como advogado de vários presidentes norte-americanos. “Percebemos que todas essas pessoas se conheciam muito bem, amavam o que faziam e sabiam agarrar as oportunidades”, diz Greenberg. Essa é a principal proposta de trabalho da Caliper – ajudar outros a encontrarem seu próprio potencial e usá-lo da melhor maneira possível.
Mais do que uma técnica, a ferramenta Caliper para Herb Greenberg é uma filosofia de vida, um modo de encarar a realidade que fez do jovem empresário da década de 1960 um homem de sucesso hoje. A perda da visão aos dez anos de idade impossibilitou Greenberg ser jogador de basquete, um sonho de infância, mas não o impediu de buscar sua própria fórmula do sucesso e inventar uma nova maneira de fazer o mundo enxergar melhor.
Bússula Empresarial
ACERTOS
- Ter acreditado na ferramenta que criou
- Ter expandido os negócios para outros países
- Ter ousadia para agarrar oportunidades e investir em áreas consideradas não promissoras pelas pessoas da época
- Fazer o que mais gosta, unindo habilidades e prazer no negócio
ERROS
- Dificuldade em aceitar ter cometido erros na contratação de profissionais
- Deixar de contratar ou demitir funcionários
- Confiar nas pessoas erradas