Com muita disposição para enfrentar desafios, de um sonho de ter uma casa de gastronomia ele construiu uma rede de 103 unidades
O técnico agrônomo Delfino Golfeto nunca foi homem de deixar seus sonhos para trás. Aos vinte e poucos anos, quando começou a ganhar dinheiro suficiente para freqüentar restaurantes, decidiu que um dia abriria uma casa de gastronomia. Demorou um pouco, mas, aos 40 anos, Golfeto tirou o projeto da gaveta e abriu a Água Doce Cachaçaria. Hoje, menos de duas décadas depois do início do negócio, ele não administra apenas um restaurante, mas uma rede de franquias com 103 unidades no Brasil inteiro, com faturamento anual de R$ 72 milhões. “Só me arrependo de não ter começado antes”, afirma o empresário paulista de 57 anos.
A Água Doce Cachaçaria combina comidas e bebidas típicas do Brasil. O destaque, claro, é a cachaça. São cerca de 250 marcas de pinga à disposição dos clientes. Com o empreendimento, que tem sede em Tupã (SP), Golfeto acabou por glamurizar um pouco a bebida mais brasileira e também mais discriminada do País, vista como a “marvada”, coisa de boteco e de bêbado. Ao contribuir para elevar o prestígio da aguardente, o empresário acabou sendo conhecido informalmente entre os produtores como o embaixador da cachaça no Brasil. “Colocamos a bebida num ambiente mais refinado e acabamos criando um fraque para a cachaça.”
Golfeto também se tornou um dos maiores especialistas e conhecedores de cachaça do País. Todos os anos, ele reúne o Conselho de Administração da Água Doce para testar mais de 250 marcas, num evento chamado “olimpíada interna”. O objetivo é substituir marcas que perderam qualidade por outras que fazem fila para entrar no cardápio da casa. Golfeto chega a provar em torno de 80 tipos por dia, segundo ele, o equivalente a 12 doses. “Faço isso facilmente em três horas, mas se eu disser que não fico alcoolizado, estarei sendo um grande mentiroso”, confessa o empresário. Bem humorado, ele jura que consegue avaliar muito bem a qualidade da octagésima.
No dia-a-dia, Golfeto prova uma ou outra marca que um produtor lhe manda. “Se eu não bebesse, não poderia ser chamado de embaixador”, diverte-se. Segundo o empresário, no caso da cachaça não existe a história de colocar na boca e cuspir. “Cachaça se coloca na ponta da língua, manda para o lado direito, depois para o lado esquerdo e, por último, no centro da língua, antes de colocar para dentro. Tem que beber mesmo, passar pela garaganta para perceber a acidez”, ensina. “Mas estou falando de um dedo de pinga, provar é diferente de beber. O pinguço vira o copo rapidinho e morre sem saber o que é uma cachaça boa.”
A convivência com a cachaça acabou levando à paixão pela produção da bebida. Tanto que entre os momentos “inesquecíveis” na vida de Golfeto está o dia em que o então presidente Fernando Henrique Cardoso assinou o decreto 4.062, em 2001. A cachaça passava a ser considerada um produto genuinamente brasileiro e o seu nome só poderia ser atribuído à bebida feita de cana-de-açúcar em território nacional. “Nesse dia eu chorei escondido”, conta o empresário. A lei era uma reivindicação antiga dos produtores que sonhavam em transformar a cachaça em uma marca do Brasil, a exemplo da vodca russa ou do champanhe francês.
Para fazer jus ao título de embaixador da bebida, Golfeto construiu em Tupã um Museu da Cachaça. É mais um sonho do empresário que saiu do papel. A casa, que abriga raridades como uma Havana de 50 anos, foi ampliada recentemente e está com o dobro do tamanho. São quatro salas: uma conta a história da cachaça; outra abriga uma coleção de mais de 2 mil garrafas de cachaça, a maioria rara; uma terceira aborda em painéis fotográficos as “paixões nacionais”, com temas como futebol, samba e, claro, cachaça; por último, há uma sala que conta a trajetória da Água Doce Cachaçaria e da família de Golfeto.
Uma história que começou com dificuldades como tantos outros negócios em desenvolvimento. Golfeto conta que teve que ser criativo para divulgar a Água Doce nos primeiros anos. Dois anos antes de partir para a rede de franquias, ele abriu, em 1990, na garagem de sua casa, em Tupã, uma loja para vender cachaça em garrafas. Para formar a clientela da Água Doce Aguardenteria, começou a fazer degustação das pingas e de caipirinhas e batidas preparadas com aguardente. “Provavelmente as pessoas saíam da loja e diziam para os amigos: tem um comerciante dando cachaça de graça, vai lá, engana o idiota, experimenta um monte e compra a mais barata para fazer uma média”, brinca Golfeto. No fim, o empresário conseguia resultados em sua estratégia: o “esperto” falava da aguardenteria para todo mundo.
Golfeto aprendeu desde cedo a encarar os desafios com muita disposição. Nascido em Adamantina, no interior de São Paulo, ainda pequeno ele se mudou com a família para Tupã, onde foi bóia-fria até os 19 anos. Acordava às 5h para ir à roça. Poderia ser uma história triste, mas não para o empresário, um grande otimista. Ele conta que desde pequeno via seus avós acordarem cedo para trabalhar na roça com uma alegria contagiante. Enquanto um cortava a lenha para o fogo, outro pegava a água no poço para um terceiro fazer o café. “Com a enxada nas costas, iam cantando para o trabalho. Nunca vi aquele povo triste, era uma vida dadivosa”, lembra o técnico.
Com o exemplo dos antepassados, Golfeto se tornou o “número 1” da roça. Ele sabia que de um caminhão de 150 bóias-frias, ele seria um dos escolhidos entre os 30 e depois entre os dez que dariam o arremate final à lavoura depois da colheita. Seu orgulho era quando, na hora da seleção, o fazendeiro procurava aquele menino loirinho de boca rachada pelo sol quente. Esforçado aos extremos, Golfeto reconhece que era “puxa-saco” do patrão e, por isso, ficou tão desapontado quando um fazendeiro japonês mandou-o embora. “Eu perguntava muito, queria saber tudo sobre a lavoura, ele pensou que eu estivesse querendo ser seu concorrente,” conta Golfeto.
De mochila nas costas, o jovem bóia-fria foi embora refletindo sobre a decisão do patrão. Logo ele se deu conta de que o fazendeiro foi “a mola propulsora” da sua vida. No mesmo dia, decidiu que depois de concluir o ensino médio faria um curso agrícola. Assim que chegou à escola, perguntou à professora sobre escolas especializadas. Se não era o patrão que iria lhe ensinar os segredos da lavoura, outros o fariam. Em 1968 , ao concluir o curso de técnico agrícola voltou à fazenda com o convite da formatura em mãos. A intenção não era jogar sua realização na cara do ex-patrão. Pelo contrário, era um ato de gratidão. “Lembro muito bem. Ele chorou copiosamente e depois me deu um terno e uma caneta de presente”, conta Golfeto.
Técnico agrícola, ele decidiu continuar os estudos e fez uma especialização em tecnologia do açúcar e do álcool, em Piracicaba (SP). Antes mesmo de terminar o curso já estava empregado. As usinas de cana-de-açúcar disputavam a tapa os poucos profissionais especializados no assunto. Tanto que para realizar o sonho de abrir um restaurante, Golfeto teve que largar uma bem-sucedida carreira de 15 anos como gerente agroindustrial de usinas. Apesar dos bons salários, ele nunca teve dúvidas. “Quem tem medo não sonha e não faz nada. Eu sempre brinco: para se tornar um empreendedor não se pode ter juízo. Se eu tivesse tido juízo, não teria largado um emprego ganhando bem para me aventurar em um negócio que eu não tinha certeza que daria certo”, afirma o empresário.
Herança
Assumir riscos foi uma característica que Golfeto herdou do pai. Na década de 60, ele abriu mão da tranqüila vida no sítio e de um bom emprego no Departamento de Estradas de Rodagem para morar na cidade de Tupã para que os filhos estudassem. “Foi uma atitude corajosa. Naquela época, o sonho de todo mundo era ter a estabilidade de trabalhar para o governo”, lembra o técnico. Em Tupã, Golfeto e os quatro irmãos estudavam de noite para ajudar na roça durante o dia. O pai não poupava nem os sábados e domingos. “Era desse trabalho a mais com a enxada que ele conseguia pagar para a gente um sorvete de groselha, uma pipoca e uma sessão de cinema com filmes do Mazzaropi. Tínhamos que escolher duas coisas entre as três”, recorda saudoso.
Na carreira como gerente agroindustrial, Golfeto aprendeu que sempre é possível dar a volta por cima e tirar lição de tudo. Em uma de muitas histórias relatadas pelo engenheiro, ele conta que foi trabalhar com um produtor de cachaça à beira da falência. Ao chegar ao alambique e ver a situação complicada, se questionou: “Como é que esse cara vai me pagar?” O dono do engenho, um sírio-libanês que sonhava visitar sua terra natal, lhe ofereceu 5% da produção, mas Golfeto recuou: “Não, assim logo vou virar dono da sua fábrica”. Os dois acabaram concordando em 1%. Com o conhecimento e a experiência de Golfeto, o negócio se reergueu e, três anos depois, o dono do engenho pôde viajar ao Líbano. O técnico, por sua vez, aprendeu a comercializar a cachaça que recebia como pagamento.
O sonho de montar um restaurante parecia estar só aguardando a formação de um empreendedor. Logo após somar mais esta experiência em sua vida profissional, Golfeto decidiu que era hora de ter o seu negócio. Para abrir a aguardenteria e, logo depois, a rede de cachaçaria, ele contou com a ajuda de Júlio Bertolucci, um primo que ele considera como um filho. Aliás, o ditado “família que trabalha unida, permanece unida” cai como uma luva para o empresário. O filho, Adriano Luiz, 24 anos, é um administrador que está fazendo MBA e trabalha na gestão da rede. A filha, Andressa, 22, cursa nutrição e também já atua na empresa. A esposa, Sílvia Maria, é gerente da unidade piloto móvel. E Júlio, administrador com pós-graduação em marketing, é o diretor de franquia. A sucessão parece estar garantida. “Eu sempre digo: nós somos administradores do tempo, não somos donos de nada porque um negócio não cabe dentro do caixão”, afirma.
O atual sonho de Golfeto é montar uma cozinha industrial para a rede de franquias. O objetivo é padronizar os pratos, conferindo mais qualidade para todos os franqueados. Ele diz que, no momento, não pretende aumentar o número de unidades da Água Doce. A meta, a longo prazo, é chegar a 150 unidades no Brasil para depois partir ao mercado externo. Por ora, Golfeto quer fazer crescer o faturamento de cada uma delas. A proposta é reter e conquistar novos clientes com estratégias diversas como noites especiais e pratos diferentes. Outra novidade, ainda em estudo, é a abertura da casa para almoço, uma medida para compensar a queda do movimento com a lei seca. “Nossa meta é aumentar a receita com royalties em 40%”, afirma Golfeto. Alguém duvida que ele vai conseguir?